營(yíng)銷(xiāo)案例：如何將高值耗材打入大醫(yī)院
????? 大醫(yī)院無(wú)疑是高值耗材銷(xiāo)售的最主要渠道，但如何進(jìn)院銷(xiāo)售，卻是眾多銷(xiāo)售人員最為棘手的事。筆者長(zhǎng)期在一線從事高值耗材銷(xiāo)售工作，結(jié)合自己的實(shí)際案例，總結(jié)一些進(jìn)院思路，供業(yè)界參考。
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我們知道，高值醫(yī)用耗材，一般是指對(duì)安全至關(guān)重要、生產(chǎn)使用必須嚴(yán)格控制、限于某些專(zhuān)科使用且價(jià)格相對(duì)較高的消耗性醫(yī)療器械。其具有“安全、專(zhuān)科使用、價(jià)格相對(duì)較高”的特點(diǎn)，要進(jìn)入大醫(yī)院銷(xiāo)售并不容易。
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筆者所講的大醫(yī)院是指公立大醫(yī)院，即在區(qū)域內(nèi)是龍頭老大老二的公立醫(yī)院、學(xué)術(shù)在國(guó)內(nèi)具有權(quán)威性的教學(xué)型、研究型醫(yī)院。
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那么，高值耗材進(jìn)大醫(yī)院有什么難點(diǎn)？
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典型的難點(diǎn)主要有：一是看臨床價(jià)值；二是周期較長(zhǎng)，需要半年以上；三是產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)具有高標(biāo)準(zhǔn)要求。
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那么，現(xiàn)階段，高值耗材如何才能進(jìn)大醫(yī)院呢？
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現(xiàn)在本人就舉實(shí)例現(xiàn)身說(shuō)法。
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本人服務(wù)的公司產(chǎn)品主要涉及神經(jīng)外科，甲乳外科和手術(shù)室的高值耗材?，F(xiàn)就公司四款高值耗材進(jìn)入大醫(yī)院的成功案例進(jìn)行分享。
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案例一：成功開(kāi)發(fā)重慶某醫(yī)學(xué)高校附屬第二醫(yī)院并實(shí)現(xiàn)上量
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2015年9月，在重慶神經(jīng)外科年會(huì)上，該醫(yī)院的神經(jīng)外科專(zhuān)家留下了需要試用樣品的信息。
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會(huì)議后，立即跟進(jìn)，帶樣品拜訪。不斷試用樣品，不斷的跟進(jìn)互動(dòng)，根據(jù)專(zhuān)家的臨床需求，快速量身定制產(chǎn)品，最后滿(mǎn)足了臨床需求。
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在2016年1月正式入醫(yī)院使用。
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總結(jié)
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1、不斷與臨床一線醫(yī)生互動(dòng)，不斷了解臨床的真正需求（微創(chuàng)、精準(zhǔn)、方便）
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2、以產(chǎn)品為載體（操作簡(jiǎn)單、方便使用），根據(jù)臨床需求定制產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新改進(jìn)滿(mǎn)足臨床需求。
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案列二：兩款高值耗材成功開(kāi)發(fā)重慶某醫(yī)學(xué)高校第一醫(yī)院并上量
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2015年10月長(zhǎng)沙全國(guó)神經(jīng)內(nèi)鏡年會(huì)。該醫(yī)院的神經(jīng)外科的內(nèi)鏡專(zhuān)家留下緊急需求一次性牽開(kāi)固定器的信息。
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會(huì)后立即跟進(jìn)拜訪。不斷的試用筆者企業(yè)的兩款耗材樣品與專(zhuān)家互動(dòng)，產(chǎn)品的不斷改進(jìn)，多個(gè)專(zhuān)家逐一使用樣品后，受到科室專(zhuān)家一致高度認(rèn)可。
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其中，一款產(chǎn)品于2016年6月醫(yī)院公開(kāi)招標(biāo)，與經(jīng)銷(xiāo)商一起投標(biāo)，經(jīng)由該院專(zhuān)家組論證一致認(rèn)可，與2016年11月初正式入院使。目前正在多個(gè)科室使用。另一款產(chǎn)品于2017年3月初正式入院使用。
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總結(jié)
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1、搭建以高端產(chǎn)品為橋梁與專(zhuān)家溝通的平臺(tái)。
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2、與專(zhuān)家及時(shí)互動(dòng)
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3、將互動(dòng)結(jié)果定制、轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品及時(shí)送達(dá)專(zhuān)家在臨床應(yīng)用。
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4、做好臨床跟臺(tái)服務(wù)。
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案列三：成功開(kāi)發(fā)四川某醫(yī)學(xué)高校附屬醫(yī)院并上量
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2012年起，從本人進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)以來(lái)就認(rèn)識(shí)了該產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。2016年5月四川某高校附屬醫(yī)院公開(kāi)招標(biāo)，與經(jīng)銷(xiāo)商一起投標(biāo)。
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7月應(yīng)標(biāo)，通過(guò)專(zhuān)家組嚴(yán)格審核并一致通過(guò)初審。當(dāng)時(shí)報(bào)名入圍廠家有11個(gè)之多，可想而知競(jìng)爭(zhēng)程度之慘烈。經(jīng)醫(yī)院專(zhuān)家組數(shù)次嚴(yán)格審核，最終一致審核通過(guò)。分別在8月、9月、10月將專(zhuān)門(mén)定制的樣品送到到醫(yī)院試用，受到神經(jīng)外科專(zhuān)家一致認(rèn)可。于2016年11月初正式入院使用。目前臨床使用反饋良好。
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總結(jié)
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1、合適的經(jīng)銷(xiāo)商。
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2、產(chǎn)品掛網(wǎng)。
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3、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、規(guī)格型號(hào)多樣化全面滿(mǎn)足臨床手術(shù)需求。
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4、定制服務(wù)、即時(shí)互動(dòng)和即時(shí)到位的服務(wù)。
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5、學(xué)術(shù)會(huì)議的推廣。
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如前三個(gè)案例所述，創(chuàng)新型醫(yī)療器械進(jìn)大醫(yī)院的高招筆者綜合總結(jié)為以下內(nèi)容：
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一是產(chǎn)品的臨床價(jià)值要突出、鮮明、有特色，能解決當(dāng)前臨床手術(shù)中棘手的、急需解決的、和潛在需要解決的問(wèn)題。
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二是持續(xù)的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣。凡是國(guó)家級(jí)和區(qū)域或者省級(jí)的、專(zhuān)業(yè)的、專(zhuān)科的與該產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的學(xué)術(shù)會(huì)議，一律以廠家的名義參加。參加方式可靈活多樣，可獨(dú)立定展位，可以和同行拼展位。
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三是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方法的應(yīng)用。用產(chǎn)品說(shuō)話，用樣品在臨床試用，感受產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新點(diǎn)，并與專(zhuān)家互動(dòng)，把他們的想法、想要解決的問(wèn)題的建議轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，定制好及時(shí)送達(dá)臨床試用。反復(fù)循環(huán)，如此便能使產(chǎn)品逐步創(chuàng)新升級(jí)。
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四是做好基礎(chǔ)鋪墊工作。比如掛網(wǎng)、招標(biāo)、議價(jià)，尋找合適的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，與專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的頂級(jí)專(zhuān)家建立長(zhǎng)期的互動(dòng)模式。
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通過(guò)不斷的長(zhǎng)期的學(xué)術(shù)綜合運(yùn)作，樹(shù)立業(yè)界的企業(yè)品牌，建立專(zhuān)業(yè)的口碑，創(chuàng)新的醫(yī)療器械，包含高值耗材進(jìn)入大醫(yī)院實(shí)際上是可以期待和達(dá)成的結(jié)果。?